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钻石小鸟坚守“电子商务+写字楼体验店”模式
日期:2011-10-31 10:24:02 浏览:

        自2005年3月创立以来,钻石小鸟一直保持着300%~400%的年增长率。然而,在商业模式及盈利能力被业界和投资方肯定的同时,这只先飞的“小鸟”也面临着众多的挑战。

  为了满足顾客“眼见为实”的购买心理,钻石小鸟在业内开创了“电子商务+写字楼体验店”的模式。然而,让钻石小鸟的创始人、联合总裁徐潇没有想到的是:体验店开张之后,“当月销量就翻了5倍”,“鼠标+水泥”的商业模式就此正式形成。对于其中的“水泥”部分,钻石小鸟选择将实体店开设在办公楼内。徐潇说,这样一方面节省了高额的商场入驻与分成费用,减少了钻石的中间环节;另一方面也为用户提供了区别于商场的安静和私密环境,从而有利于实现一对一的会所式服务。

  对于业界质疑:在写字楼开体验店,会面临营销费用和推广成本较高的问题,徐潇表示,其实钻石小鸟每年在各类媒体投入的推广费用很少,主要还是靠写字楼白领的口碑传播。另外,钻石小鸟也并不需要许多的实体店,在每个城市只需要设立一个体验中心即可满足需求,所以钻石小鸟基于OFFICE的体验中心,同等面积的办公楼体验中心的租金只有沿街商场的1/10,再加上由于“鼠标”是基于互联网的传播,所以钻石小鸟的体验中心并不依赖于传统商家所需要的沿街客流,消费者通过互联网渠道获得所需要的信息后,直接到体验中心消费,属于购买意向非常高的用户,成交率均在50%左右。

  记者了解到,目前钻石小鸟有超过一半的收入来自于顾客的定制,通过将用户需求和流程标准化,钻石小鸟现在已形成了自己的定制产品库,顾客可以根据自己的喜好自由选择钻石类型与产品组合。在钻石小鸟名为“终生会员”的服务体系中,不仅提供产品保养,还包括钻石的升级、款式的升级等多种增值服务。“然而这一切,在徐潇看来,并不是简单的买卖,而是整合供应链带来的收益——让公司能够以更低的成本,从传统钻石零售商那里分一杯羹。”

  “小鸟的模式发展至今已有5年,我们仍坚守这个模式,也就是互联网结合体验店的模式,体验店以设在高档写字楼里的体验店为主,不会变化。”徐潇说,钻石小鸟2009年销售额为3.6亿元,其中20%来自于网络直销,70%来自于实体体验店,另外10%来自于展会等其他途径。

  虽然借助“电子商务+写字楼品牌店”的零售模式,钻石小鸟实现了快速扩张,但钻石小鸟的网络钻石零售商们面临的尴尬也是显而易见的:没有任何的品牌积累,这使得消费者对购买的钻石失去了“奢侈”的感觉。业内专业人士甚至认为,网络零售商对上游的把控并不是创造营销额的主流因素,品牌议价能力才是提高公司回报率的更重要因素。

  对于网络钻石零售商而言,在进入市场的前期,确实可以通过低定价迅速“撕开”市场缺口,但是与传统零售商相比,网络零售商在建立品牌,以及提升用户体验度方面却没有捷径可走。徐潇也看到了这一点,但她认为,这并不是网络和非网络的差别,而是新生品牌和传统品牌的差异。“我们现在正在做的,不只是售后维护服务,而是致力于打造完善的线上线下互通的服务体系。”徐潇说,“在钻石小鸟未来的发展规划中,品牌的打造将成为其重要的核心竞争力,而珠宝行业的竞争,最终都会落在品牌的竞争上,服务是品牌的一部分。”

  为钻石小鸟注资的今日资本钻石小鸟项目负责人孙艳华也认为,越能为消费者省钱的模式越有生命力,同样,通过渠道延伸出的商业模式才会是最有效的商业模式。虽然与钻石小鸟采用类似模式的企业已有多家,但目前来看,钻石小鸟仍是发展最好的一家。然而,毕竟钻石不是便宜的东西,消费者在购买时更多考虑的还是品牌。所以,在短时间内,如何建立品牌影响力是钻石小鸟面临的一大挑战。另外,在商业模式竞争越来越激烈的情况下,光靠价格是难以维持长远发展的。珠宝行业是一个依靠口碑传播的行业,当行业内大打价格战时,消费者考量的就是服务,因此如何使服务品质持续增长,也是钻石小鸟的决策者需要重点考虑的问题。